四种渠道管控办法

企业实现渠道管控的目的是希望建立一个稳定且可控的渠道分销体系，维护市场秩序和各级客户的合理利润，同时与经销商建立稳定的长期合作关系，力求共赢，进而提高销售量获得更多利润，还有助于提高企业品牌名誉和形象。那么渠道管控办法有哪些呢？以下介绍四种渠道管控办法：

一：市场布局、调整渠道：首先进行市场划分，根据划分结果合理分配营销资源，可根据不同区域的市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级或三级等各级经销商，对经销商进行布局，建立一个具有合理架构、有效覆盖的渠道网络；

二：合理定量、适当控货：定量控货与市场布局工作密切相关，因此该渠道管控办法需要在合理的市场划分与渠道布局的基础上实现，合理定量指的是按年度动态核定各区域市场的纯销量与销售指标，适当控货指的是按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货；

三：分步实施价格管理：价格管理是渠道管控办法的重点，很多企业由于价格管理混乱导致窜货事件频频发生，不管是渠道价格，还是终端价格，一般不可全然控制，因此需要分步实施价格管理，例如先制定阶段性的维价目标，再逐步提高渠道价格与终端价格，制定渠道超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货，是实施渠道管控办法的关键；

四：制定科学的返利政策：改变以往以销售量决定返利的渠道管控办法，例如可采用的渠道管控办法如逐步降低经销商的返利总量和返利权重，增加管理返利的权重；或逐渐降低阶段性返利政策，保持营销政策的稳定性和权威性，可以减少窜货。 

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