如何防止窜货 解决代理商窜货问题

      窜货伴随销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。那么如何防止窜货，建议可分为以下几步：

      1.先查明白经销商为什么窜货。

      经销商不会无缘无故地进行窜货，窜货也不见得一定都是为了钱。一般来说，经销商的窜货可分为：利益性（为了钱），谣言型（听信别人的传扬）、报复性（报复某个特定的对象）、策略性（为了某个特定的目的，而采取的主动有计划性的窜货行为）、情绪性（这种最要命，经销商为了自己出口气，不计较成本进去窜货）四个类别。

      2.给经销商算帐。

      就是给经销商算个全盘的帐，就是这窜货究竟能赚多少钱，有些经销商是把窜货的收益率估算地太高了，所以才下决心去窜货。其实，最后帐算下来，这窜货的真实利润远没有经销商自己想象得那么高，只不过，出于计算能力有限，很多经销商没把帐算清楚而已。

      3.引导经销商算自己的浪费帐。

      对于自己在经营和管理中的浪费问题，绝大多数经销商也有些意识。但是，究竟浪费在那里，具体的浪费了有多少，这个就不太清楚了。厂家要做的第三步，就是与专业的机构合作，对经销商当前的浪费现状进行核算，给经销商提交一份较为全面的状况说明，按照笔者的经验，在向这些老板较为全面的展示出他的实际浪费状况后，很多老板吓了一跳，其浪费额度远远超过了他自己的想象。接下来，就是非常痛心，眼睁睁看这些原本属于自己的利润的钱就这么浪费出去，自然是要心疼了。

      4.建立节约样板。

      光把帐算出来还不行，还得帮助经销商老板实际的解决问题，建议先建立若干节约样板，厂家重点进行专家和技术支援，做成节约型经销商的样板出来，再来安排其他经销商的参观活动，以此来进一步的向经销商说明，浪费状态的严重性和改变之后的收益状况。

      5.进行置换。

      厂家的目的是要解决窜货问题，经销商的目的是要在当前多赚钱。这里就可以与经销商进行协商，要么选择继续窜货，要么选择帮助你控制成本，解决浪费问题，从而提升利润。结合前期算过的窜货收益帐，让经销商自己选择。当然，这有三点需要说清楚：第一，不是给所有的经销商都有这种控制成本的技术支援服务，而是只针对那些遵纪守法的经销商。第二，在提供这些成本控制技术时，一旦发现经销商仍然有窜货行为，将马上停止。再有一点，这内部成本控制是个持续的工作，厂家可以控制一下其中的节奏，每月给几个，让经销商持续感受到其收益所在，并且以此来经销商对成本控制的习惯。习惯一出来，可就离不开厂家的技术支持了，这个时候再来谈防止窜货问题，自然是要方便得多了。

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