东鹏由柑柠檬茶如何做一物一码营销

一、不走寻常路，开启饮料市场新蓝海

东鹏饮料前身深圳市东方企业有限公司成立于1987年，是一家国有老字号饮料生产企业。1994年，深圳东方公司东鹏饮料厂变更为“东鹏实业”。90年代中期，随着红牛进入中国市场，打开能量饮料市场，东鹏于1997年，在深圳推出功能饮料“东鹏特饮”。2009年底，东鹏推出瓶装功能饮料，与红牛形成包装和价格上的差异化。

2020年由于疫情，柠檬茶品牌多数停滞，而东鹏特饮却一反常态，推出“由柑柠檬茶”并新装上市。

二、保持“创新”勇气，持续迈出步伐

这次新品由柑柠檬茶的出世，东鹏特饮一样保持“创新与潮流”的步伐，仍旧以勇于拥抱互联网，利用“一物一码”的数字化工具快速为自己打开市场并且保持全链路的运营畅通。

对于消费者，品牌方推出由柑柠檬茶推出“一元乐享”活动，凡购买380ml、550ml产品的就有机会参加一元送一瓶的乐享活。

即消费者可以通过瓶盖上印有“一元兑一瓶”的字样，与商家或门店老板就1元进行兑换1瓶产品的活动。由此吸引消费者进行二次兑换的欲望，提升由柑柠檬茶的销量。

对于终端门店而言，在消费者进行兑换活动之前，商家需要先扫描产品包装箱上的箱码，关注公众号并注册成为品牌的会员，与此同时由品牌发出邀请码与商家店员进行绑定，并且可以共享账号。

表面上是简单的扫码动作，但是却可以将消费者与门店老板联动起来，实现产品的动销化。以往，品牌通过砸钱给经销商向市场铺货，但是这一过程中，具体在哪个区域卖了多少货以及卖货的情况如何，品牌商是无从得知的。

通过上述扫码动作的完成，一方面可以将终端商店给锁定了，还能通过消费者兑换的动作反向了解到“一元乐享”活动的进展动态以及不同区域产品的销量状况；另一方面，实现了渠道内的动销化，清晰地了解到自己的产品流向何处，被消费了多少以及在什么地方被消费的，都能够清晰地预见，有利于在线化管理。

通过1元兑奖给消费者一点“好处”，顺利将其引导、沉淀到官方小程序、品牌公众号，接而获取关于用户与终端门店的“活数据”，真正将两者打通。由此，品牌既能获取消费者年龄、性别、地域等基本数据，还能收集到产生购买时间、地点、数量、等消费者行为数据。

还能逐步摆脱“过去依赖经销商，离消费者太远”的无奈局面，促使线下线上打通，直接触达终端的尾部---线下商家与消费者，获得真实的市场数据，为进一步的精准营销，精细化运营作好铺垫。

可以说，获取数据只是企业布局销路棋局的第一步，将用户与线下门店的数据沉淀私域流量后，如何如何运营、激活消费者，才是拉开差距的关键一环。

来看看东鹏特饮是怎么做的？

首先，兑奖之后，品牌商并不回收瓶盖而是将通过小程序自动记录商家所获取的有效奖盖数，并自动生成“返货券”，品牌商通过指派特定的配送商对“返货券”进行核实与统计，并为商户返还相应的产品数量。

这样一来就可以减轻终端商户的压力，店员只负责推广、宣传与售卖，还能保证终端利益不受损害，加强终端对品牌的宣传力度。

其次，消费者进入公众号关注后即可获取“200积分”，注册后则又可领取额外的积分奖励，并且积分可以用于“积分商城”进行兑换品牌饮料，只需加上对应的金额便可领取，例如“199积分+30元”即可兑换8只装500ml的品牌饮料。

面对不同用户，精准投放促销或活动讯息，让每一笔营销费用都花在刀刃上；通过积分激励购买，提升用户复购率。这样才能真正将沉淀在品牌商后台的数据盘活，将其价值最大化，也才能更好地对用户进行经营。

据了解，目前东鹏特饮己形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，共有1,000余家经销商，销售网络覆盖全国约120万家终端门店。

东鹏特饮通过小小的二维码，将经销商与终端门店和消费者三者联动起来，形成一个巨大的渠道网络。借助线上线下共同发力，渠道网络建设为公司发展提供强大保障。“健全的销售网络+用户数据+满足消费者需求”三方出力，为企业形成了全方位、在线化、立体化的全链路体系。

三、每次创新都能成为企业增长的筹码

行业升级，主流换挡。消费者的巨大变化，催生了行业的巨变。因此说，任何行业都值得重做一遍。围绕消费者需求而进行的创新，是开启品类蓝海的金钥匙。东鹏饮料每一次的创新都建立在对消费者需求的深度观察，同时不能忽视对于渠道管理的问题。

与市场中其他柠檬茶相比较，东鹏由柑柠檬茶，不仅仅是口味上的优化和升级，从产品配方到包装规格、从营销规划到推广策略都在践行“创新”二字。

不得不说，东鹏特饮善于精耕饮料市场，是“数字化创新”的探索者和践行者。公司以互联网为依托，运用大数据、二维码等技术，对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，逐步实现精细化管理和精准营销。

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