窜货的“受害者”也是“加害者”

窜货是一个“老生常谈”的话题，是伴随着各行业走过发展的每一个阶段而仍存市场的顽疾。如若置之不理，则野蛮生长；欲加管束，却无以根除。窜货的危害不言而喻：让价格混乱、严重打击了经销商销售产品的信心、使经销商的利益和利润受到损害……总而言之，窜货这种缺少规范的销售行为，影响了市场的有序发展，加剧着市场的恶性竞争。

这种矛盾的根源还是利润。厂家的定价针对区域价格存在差价，是存货问题之所以能够产生的根本原因。如何扩大利润是中央空调厂商之间相互博弈，而又共同追逐的根本目标，也是部分优势代理商、厂家对窜货持瞹眛态度的根本原因。

从经销商的角度，某中央空调外资品牌资深销售负责人对此颇有感悟：“很多经销商虽然对窜货深恶痛绝，但其自身也陷入了漩涡之中。一方面乐此不疲地在市场上努力寻求最低的货源；一方面又在呼吁厂家管控市场。其一旦组织到低价货源，则会以低于正常价格冲击市场，经销商在此既是受害者，又是加害者，在这样的角色中不断自我切换、不断轮回。

而从部分代理商、厂家视角来看，适当的窜货是市场的活跃因子，再则反正不管怎样串，都是他的货，他实现了市场最大化、利润最大化。在这种短视的观点下，窜货往往是“民不告、官不究”，即便是告了，也是隔靴止痒、不痛不痒。

乱价导致利润薄如蝉翼，如何去支撑企业的发展？

市场布局不合理、盲目扩张渠道网点、厂家控盘不力、经销商业绩需求、经销商综合能力低……这些都是导致中央空调市场窜货的因素。而最终这些起因都会导致一个结果——乱价。乱价又导致经销商利润薄如蝉翼，从而无法支撑企业的发展。

该销售负责人表示，部分中央空调厂家同样对于乱价行为“睁一只眼闭一只眼”，只是因为经销商的低价竞争会进一步释放消费者的需求，从而业绩扩张、品牌市场占有率上升。但是，同样地，某一段时间内的利润最大化，带给品牌的是无法挽回的信誉损失与市场混乱。

当市场上窜货和乱价成为普遍，厂家、代理商的短期思维，导致了不作为、少作为。如若对于窜货、乱价没有严惩机制，那么中央空调市场的无序状态终将形成反噬，这种反噬对于品牌方来说是种巨大的伤害，更是让消费者、经销商、厂家、行业都受累，形成一个低利润、乱市场的看不见出路的恶性循环。

“乱‘市’需用重典，乱‘市’方需拔乱反正，只有这样，品牌才会继往开来。”该销售负责人说道。

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