看别人如何用一物一码实现渠道管控

      一个企业的商品由流通渠道的模式往下铺货销售，常规企业都会对每个区域安排一个或多个经销商，由该经销商负责该区域的品牌推广和销售，当该区域的市场出现另外区域的货时，这就是传统理解的窜货，真正的窜货含义是什么呢？

一、什么叫窜货？

      窜货是一种商业行为，其最终目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而在其他区域进行的有意识的销售就是窜货行为。也称为冲货。是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

二、窜货具体表现形式

      分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；经销商之间的窜货：不同销售区域的两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转；为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。

三、经销商窜货的原因

厂家指定的目标无法完成，影响到返点利益，迫使经销商窜货销售；

供货商给予中间商的优惠政策不同；

供应商对中间商的销货情况把握不准；

辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；

薄利多销，有的挣就行，抢占市场；

市场报复，目的是恶意破坏对方市场。

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